המצעד הראשון באודיסיאת השלב הרביעי שלכם יהיה מציאת חברה העוסקת בשיווק מרושת והצטרפות אליה. אבל איזו חברה? החלטה קשה צפויה לכם. מאות חברות נאבקות על תשומת לבכם, רובן חברות סטארט אפ. שיעור הכישלונות בין חברות מסוג זה גבוה מאוד: לפי אומדן ליאונרד קלמנטס, מחבר הספר Inside Network Marketing, - יותר מ-96 אחוזים בשנה הראשונה, בהתבסס על ניתוח הרשימות של החברות ועל סקרים בעיתונות הכלכלית. אין כל דרך לסלק את הסיכונים מהתהליך היזמי, בין שמדובר בשיווק מרושת ובין שמדובר בכל עסק אחר. אבל אם תנהגו לפי הנוהל להערכת הזדמנויות שר"ש, שמתואר להלן, תהיו מצוידים היטב כדי לקבל החלטה מושכלת.

הצעד הראשון: הערכת המוצר או השירות

חברת שר"ש שרוצה להצליח זקוקה למוצר או לשירות מכירים. המחיר צריך להיות תחרותי, ובמצב האידיאלי רצוי שלא יהיה אפשר להשיג את המוצר או את השירות הזה ממקורות שאינם שר"ש. שאלו את עצמכם: "האם הייתי קונה את המוצר הזה, במחיר הזה, אילו מישהו הציע אותו לי?" מוצרים מתכלים, כגון תוספי מזון צמחיים, עדיפים על מוצרים חד-פעמיים, כגון אזעקות נגד פורצים ומטהרי מים. לאחר שהלקוח שלכם יצרוך את הבקבוק הראשון של התוספים, הוא יקנה בקבוק נוסף. גם שירותים הכרוכים בתשלומים שוטפים, כמו למשל ביטוח, מבטיחים זרם עמלות רצוף. חפשו הזדמנויות של "קניות הכרוכות במעבר". קל יותר לשכנע אנשים לעבור ממותג מסוים של מוצר או שירות שהם כבר משתמשים בו למשנהו (כמו למשל מעבר משירות שיחות חוץ של AT&T לחברה אחרת( מאשר לשכנע אותו לקנות איזו תמיסה או שיקוי חדשים ואקזוטיים, שאין הם רואים בהם צורך ברור.

הצעד השני: בררו "מה הולך" בחרושת השמועות בענף

לוחות מודעות מקוונים לפרסום הודעות הם מעיין נובע של רכילות בענף. כדי לברר מה אנשים אומרים על חברה כלשהי,  בקרו באמריקה אונליין. הקישו את האותיות MLM (שר"ש) או Multilevel Marketing (שיווק רב שכבתי), ותמצאו את עצמכם בבימת שיחה העוסקת בשיווק מרושת ובמכירות ישירות. בחרו את הפריט "לוחות מודעות" (Message Boards), ואחר כך "לוחות מודעות של שיווק מרושת (Network Marketing Message Boards), עכשיו אתם יכולים לדפדף בלוחות ממאתיים הזדמנויות שר"ש, הרשומות לפי סדר אלפבית של שמות החברות. אתם יכולים לפרסם גם את המודעות שלכם, ולבקש מידע על הזדמנויות מסוימות.

אם רצונכם למצוא באינטרנט הודעות נוספות בקשר לשר"ש, היכנסו ל- www.deja.com והקלידו את שם החברה שאתם רוצים לבדוק. תקבלו מבחר גדול של הודעות שפורסמו בכל מיני קבוצות של חדשות. MLM.com מציע גם בימת דיון. כשאתם מעריכים את השמועות המסתובבות בענף, היזהרו ממידע מטעה. יש אנשים המפרסמים הודעות המשמיצות חברות מתחרות, כאסטרטגיה לגיוס אנשים לחברות שלהם. בדקו היטב את המקור.

הצעד השלישי: התייעצו עם כלבי השמירה של הענף

שלושה ביטאונים מתמחים בהערכות אובייקטיביות ומקצועיות של הזדמנויות שר"ש. הביטאון החביב עלי הוא The MLM Watchdog , היוצא לאור על ידי רוד קוק, נשיא (www.mlmconsultant.com) Americas MLM consultants ו-www.mlmwatchdog.com אפשר להשיג אותו בטלפון (800)532-9810 , תיבת דואר 701125, סן אנטוניו, טקסס 78279. Market Wave Alert Letter מתפרסם על ידי ליאונרד קלמנטס, מחבר הספר Inside Network Marketing (Prima publishing, 1997).
 טלפון (800)688-4766;
 דואר אלקטרוני: mwave@aol.com .
 כתובת:CA93722 ,Fresno ,North Ivanhoe avenue 7342 .

כתב עת אמין נוסף הוא Network Marketing Today, היוצא לאור על ידי קורי אוגנשטיין. קורי מפרסם מדי שנה דירוג של עשר חברות השר"ש המובילות.
טלפון: (305)947-5600
פקס: (305)9478655
דואר אלקטרוני: coreya@mlminsider.com
אתר באינטרנט: www.mlminsider.com
כתובת: NE 163rd st. suite 123, North Miami Beach, FL 33160, Network Resources Enterprises, Inc. 3741

הצעד הרביעי: ערכו חיפוש בתקשורת

בררו מה אומרים כלי התקשורת החדשותיים על החברה המעניינת אותכם. אפשר גם לעשות זאת בספרייה, ללא תשלום, על ידי חיפוש במסד הנתונים Lexis-Nexis. אפשר גם לחפש במסד נתונים זה דרך האינטרנט, תמורת 24 דולר ליום. כדי להירשם, היכנסו ל-www.nexis.com והקישו "LN reQUESTer" מתפריט ההורדה. לבסוף, תוכלו לחפש גם בטלפון, ולהשתמש ב- Lexis-Nexis Express, שיחייב אתכם לפי שעות ולפי כמות החומר שיודפס. כל מאמר שיימצא יישלח אליכם בדואר, בפקס או בדואר אלקטרוני, לפי בקשתכם.
טלפון: (800)843-6476
פקס: (937)865-7418
דואר אלקטרוני: lexis-nexis.express@lexis.nexis.com
כתובת למשלוח דואר: תיבת דואר 933, דייטון, אוהיו 45401-0933.

הצעד החמישי: בדקו את התלונות

גופים ממשלתיים וארגונים פרטיים מסוימים מנהלים רישום של תלונות נגד חברות שר"ש. בין אלה נמצאים משרדי הפרקליטות, המחלקה לענייני הצרכן במדינה שבה מדובר, "לשכת העסקים הטובים ביותר", נציבות הסחר הפדראלית, רשות ניירות הערך ושטרות החליפין, ו"האגודה למכירות ישירות" בוושינגטון הבירה.
היזהרו בהערכת התלונות. חברות רבות מושכות אליהן תלונות בגלל בעיות זמניות, שנפתרות לאחר מכן. השאלה אם התלונות נפתרו או לא היא סימן מעיד על המוסר של החברה טוב הרבה יותר מעצם מספר התלונות . נוסף על כך, גופים מסוימים אינם מבדילים בין תלונות לבירורים. כל פניה נרשמת כתלונה, גם אם היא בסך הכול בקשת מידע. דאגו לברר במשרד שאליו פניתם אם הם מבדילים בין תלונות ממשיות לבין פניות מסוגים אחרים.

הצעד השישי: בדקו את דוחות הפיננסיים

אם החברה המעניינת אתכם נסחרת בבורסה כלשהי, נתמזל מזלכם. לפי החוק, חברות ציבוריות חייבות לפרסם דוחות מפורטים על מצבן הפיננסי. אפשר גם לבקש את הדוח השנתי ישירות מהחברה, או לקבל את הדוחות שהחברה הגישה לרשות ניירות הערך (SEC) או מאת דן אנד ברדסטריט בטלפון (800)234-3867. את הדוחות המוגשים ל-SEC אפשר להוציא גם מן האינטרנט, ב- www.sec.gov.
אולם רוב החברות העוסקות בשיווק המרושת הן חברות פרטיות, ואין הן חייבות לגלות מידע פיננסי. יהיה עליכם לעשות אפוא קצת עבודת בילוש. דן אנד ברדסטריט מספקים נתונים על חברות פרטיות אחדות, אבל לא על כולן. נסו לבקש מהחברה  המעניינת אתכם, במישרין, דוח רווח והפסד. רובן יסרבו. התקשרו לבנקאי של החברה ושאלו אם החברה לווה אצלם כסף, ואם היא מדייקת בתשלום חובותיה. שאלו גם אם החברה ביקשה אשראי, ואם האשראי ניתן לה או לא. אפשר לערוך בדיקת אשראי על החברה באמצעות משרדי דיווח על אשראי, כמו למשל Trans Union, Experian (לשעבר TRW) או Equifax. אפשר להוציא את הדוחות גם מהאינטרנט. אם אינכם מקוונים, בקשו עזרה מהבנקאי שלכם.

הצעד השביעי: בדקו את תולדות ההתדיינויות המשפטיות

בררו באלו תביעות משפטיות הייתה מעורבת החברה שאתם מתעניינים בה, וכן מנהליה. מה היו הסכומים שנפסקו, אם בכלל? האם יש שעבודים פדראליים או מדינתיים בגלל מסים? דוחות האשראי יפרטו פסקי דין ותביעות משפטיות בעבר. כן ניתן לקבל מידע משפטי באמצעות lexis-Nexis, או CSC Network/Prentice Hall Legal and Finance Services בטלפון (800)221-0770.

הצעד השמיני: עיינו בשלב הצמיחה של החברה

בת כמה החברה? יש משווקים ברשת המעדיפים להצטרף לחברות סטארט אפ (הזנק), מפני ששם אפשר לעשות כסף גדול ומהר, אם נכנסים בשלבי ההתחלה של ה-Amway או ה- Excel הבאה – תיאורטית, לפחות. אבל איך יודעים אם החברה שהצטרפתם אליה תצליח? לא יודעים. רק חברות מעטות מסוג זה שורדות אחרי השנתיים הראשונות, וגם אלה ששרדו יכולות להצליח בגדול, או לא.
גם אם נתמזל מזלכם ובחרתם חברת סטארט אפ המשיגה "תנופה" – פרץ של צמיחה בטור גיאומטרי המזניק את החברה לגדולות – הצרות שלכם עדיין לא נסתיימו. חברות שצומחות במהירות מושכות אליהן, באופן בלתי נמנע, את תשומת ליבן של רשויות הפיקוח השונות. בהזדמנות זו או אחרת כמעט כל חברת שר"ש גדולה עברה מה שליאונרד קלמנטס, מחבר הספר Inside Network Marketing, מכנה "שלב הסיקור" – תקופה של חקירות נמרצות מצד הממשלה וכלי התקשורת. החברות בנות המזל יוצאות מזה עם קצת עיתונות לא טובה וכמה פשרות כספיות דשנות. רובן שובקות חיים.
בקיצור, ההצטרפות לחברת סטארט אפ היא הימור במידה מסוימת. אפשר לעשות כסף לאט יותר, אך בטוח יותר, בחברות הענק בענף. כמו חברות גדולות ומכובדות בכל ענף, אלה נוטות לצמוח באיטיות גדולה יותר מחברות סטארט אפ. אבל הן נוטות להיות גם השקעות בטוחות יותר, מפני שהן עברו כבר את שלב הסיקור, ושרדו.

הצעד התשיעי: חפשו דגלים אדומים משפטיים

לפני שאתם מצטרפים לחברה כלשהי, עליכם להעריך את הסיכון של התערבות ממשלתית. חברות מסוימות פגיעות יותר מאחרות. היזהרו, למשל, מחברות הטוענות שלמוצרים שלהן יש תכונות מרפאות יוצאות מגדר הרגיל. הן מסתכנות בביקורות של רצויות מצד מנהל המזון והתרופות (FDA). גם החברות המבטיחות מסלול מהיר ונוח אל העושר, או העוסקות ב"אגירת מלאי" (Frontloading) – מפעילות לחצים על המפיצים לקנות כמויות גדולות של מלאי – הן חברות בעייתיות. הן מסתכנות בחקירות בגלל ניהול תוכניות פירמידה.
חברות שר"ש לגיטימיות לא יציגו למגויסים חדשים דרישות מכבידות לרכישת מלאי. לכל היותר יבקשו מהמגויסים החדשים לקנות "ערכה למתחילים", בתשלום (בדרך כלל בין 10 ל-50 דולר). ערכות יכילו מכשירי וידאו, רשמקולים, עזרי מכירה בדפוס, בקשות של מפיצים, דוגמיות של מוצרים וכדומה. חברות לגיטימיות גם יבטיחו החזר של 90 אחוזים על כל מוצר שתרצו להחזיר. הן יימנעו מהבטחת הכנסות גדולות, ויבהירו למגויסים החדשים שההצלחה תיפול רק בחלקו של מי שיעבוד קשה וימכור הרבה מוצרים.
היזהרו גם מחברות שהמפיצים שלהם מתפארים יותר מדי בהכנסותיהם. לעיתים השלטונות מפרשים הכרזות כאלה כניסיון להטעות מועמדים לחשוב שכל מי שמצטרף אליהן יזכה בהכנסה גדולה דומה. חברות נבונות "הולכות על בטוח", ואינן מעודדות את המפיצים לנפנף בשיקים שהם מקבלים.

הצעד העשירי: הכינו רשימת תיוג של "הגל הרביעי"

תשעת הצעדים הראשונים נועדו לסייע לכם להעריך אם החברה המעניינת אתכם היא חברה חוקית, מוסרית ואיתנה מבחינה פיננסית. אבל האם היא חברה של "הגל הרביעי"? האם היא ממוצבת היטב כדי לשגשג בכלכלת המאה ה-21? רשימת התיוג הבאה תסייע לכם להפריד בין החברות החדשניות לבין הדינוזאורים.

- האם החברה "מרושתת"?
חברות הגל הרביעי מציעות למפיצים שלהן שירותי תקשורת בהנחה, כגון תיבות דואר קוליות ושירותי שידור בקול, שרתים באינטרנט וגישה לאינטרנט, ועלונים וביטאונים שאפשר לקבלם בפקס, בדואר קולי או בדואר אלקטרוני. חברות אחדות מציעות אפילו שירותי טלוויזיה לווינית וועידות טלוויזיוניות.
- אלו מערכות "המפתחות בפנים" החברה מציעה?
מפיץ של הגל הרביעי צריך לקבל גישה למגוון רחב של מערכות חוסכות עבודה, וביניהן: עזרי מכירות מודפסים באיכות גבוהה, קלטות וידאו למועמדים לגיוס באיכות גבוהה (אפשר לקבל אותן תמורת 7 דולר לכל היותר), וקלטות קול (תמורת לא יותר משני דולר), תכניות הדרכה אחידות ותקניות, ועידות טלוויזיוניות ושידורי לוויין לגיוס מועמדים ולהדרכה, גישה לשושלות יחסין מעודכנות, כמות מכירות של קבוצות, אישור הזמנות מידי והודעות של החברה, באמצעות פקס, דואר קולי, דואר אלקטרוני או אתר באינטרנט, מעקב אחר דוחות על הרגלי הקניה של הלקוחות, ביצוע ישיר של ההזמנות של הלקוחות באמצעות מספר 800 או אתר קניות באינטרנט (משלוחים מהמפעל אל הלקוח), אפשרות להזמין 24 שעות ביממה, באמצעות כרטיס אשראי, בלי הגבלת מינימום למספר היחידות המוזמנות, ומשלוח מובטח מהמחסן בתוך 24 שעות (עם אפשרות לקבל משלוח בן לילה, בתשלום נוסף), "קו חם" טלפוני, לשאלות של מפיצים, כדי שלא תיאלצו לטפל אישית בכל הבירורים של אנשי מערך המכירות שלכם.
- האם בהזדמנות זו כלול מרכיב של מגע אישי?
המוצר או השירות צריכים להיות כאלה שמתאימים למכירה אישית. המוצרים או השירותים המצריכים הסברים מסובכים או ממושכים, או המלצות אישיות, למשל, מותאמים היטב לשיטות ההפצה של הגל הרביעי.
- האם יש לחברה אסטרטגיית צמיחה ארוכת טווח?
מוצר או שירות יחידים, מוצלחים כל שיהיו, לא יצליחו לקיים חברה מהגל הרביעי עד אין סוף. החברה שלכם צריכה להכין – לכל הפחות – תכניות ליצירת תנופה מתמדת, באמצעות הגוונה של מוצרים והתרחבות בשוק הבינלאומי. חברה מהגל הרביעי ממצבת את עצמה כאוטוסטראדת הפצה גלובלית, ומשנעת סחורות ושירותים עבור לקוחות צד שלישי רבים, בכל היבשות.
- האם יש לחברה תכנית תגמול של "הגל הרביעי"?
"תכנית תגמול היא מבנה העמלות בחברה, שלפיו מחשבים את ההכנסה שלכם. חברות הגל הרביעי מציעות תכנית מאוזנת, המעניקה הזדמנות הן לברנש הקטן שמנהל את עסקי השר"ש שלו "מהצד", והן למי שמקדיש את כל זמנו לבניית העסק, ושואף להגיע להכנסה משמעותית.

החתירה לשלמות

חברה מהגל הרביעי, כפי שתוארה לעיל, היא אידיאל. רק חברות שיווק מרושת מעטות, אם בכלל, מציעות את כל ההטבות הללו בו זמנית. אם תדרשו שלמות בכל דבר, יש להניח שתתאכזבו. אבל לחברה המעניינת אתכם חייב להיות חזון, לפחות, והיא חייבת להוכיח שהיא נעה בכיוון של הגל הרביעי. צריך להיות לה לוח זמנים מציאותי להנהגת מודרניזציה של אמצעי התקשורת, להרחבת שווקים וקווי מוצרים, לשיפור מערכות של "המפתחות בפנים" ולאיזון תוכניות התגמול. ודאו שהחברה המעניינת אתכם עונה על דרישות הגל הרביעי, ותמצאו את עצמכם ממוצבים היטב לצמיחה במאה ה-21.